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卷烟市场调研报告|卷烟市场走访调研报告

2019-11-30 18:22:11 来源网站:巴哥网 本文移动端:卷烟市场调研报告|卷烟市场走访调研报告

  卷烟市场调研报告|卷烟市场走访调研报告

  篇一:卷烟市场调研报告

  一、调研整体情况。重点要说明调研过程、调研内容等情况。

  **县局按省、市局调研要求,于20XX年3月1-2日对所辖区客户开展市场调研。选取具有代表性的20位零售客户,对卷烟供需情况、社会库存、高端卷烟、规范经营、客户服务、市场反映等方面开展调研。

  二、市场情况。

  (1)当前形势对卷烟市场的影响;

  **县域经济支柱以乡镇民营企业和农业经济为主,其民营锻造业、运输业、旅游业较发达。锻造出口曾占全国锻造出口量的75%,是全国最大的锻造产品生产基地之一,1999年被国家授予“******”的荣誉称号。锻造企业主要分布在忻阜公路沿线的*村、*村、*村等乡镇,其他地区以农业为主。自20XX年经济危机爆发以来,锻造企业由原来顶峰时的866家锐减到567家,锻造企业的不景气,直接导致外来人口减少,本地劳动力大量外流,根据有关单位统计,20XX年锻造企业有1/3停产,20XX年锻造企业有2/3处于停产和半停产状况,同时锻造企业面临着恶性竞争、市场萎缩、微利经营等诸多困难和问题,相关从业人员由顶峰时的8万余人也减到现在的2万

  余人。20XX年锻造企业占全县gDp比重

  是57%,锻造企业的不景气,严重制约了当地的经济发展,也直接影响了卷烟消费水平的提升。

  20XX年,**县gDp完成42.7亿元,财政收入完成4.1亿元,据统计部门提供的信息,20XX年人均收入较20XX年下降明显,gDp总量和财政收入全市排名倒数第四,经济水平处于全市中下游水平。随着居民收入的下降,本地消费也呈下降趋势,一是受到国家宏观调控影响,请客送礼较往年大幅下降,主营以烟酒等高档礼品的商店,20XX年一月份的销售额较20XX年下降大约30%左右,以副食经营为主的商店,20XX年一月份的销售较20XX年一月份下降约20%左右。二是**县地域的特殊性,离**、太原距离很近,交通便利,出行方便,消费者流向外地消费,影响本地消费。

  当前形势对**卷烟消费的主要影响有以下几方面:

  一是受到本地支柱产业的不景气影响,劳动力大量外流,本地人口减少,市场活跃度低,卷烟销售受此影响很大。

  二是受国家“八项规定”等禁令的出台,影响着居民消费习惯,今年过年期间的礼品销售明显下降,机关单位的接待用烟大量减少。随着控烟力度的加大,中央禁令的影响,领导干部在公共场合不能带头吸烟,导致礼品烟的消费行为在逐渐改变。

  三是客户库存量较大,通过市场走访了解,当前卷烟销售趋势放缓,客户库存最卷烟较大,主要集中在5元—7元

  价位,钻石(软红)、七匹狼(豪情)、红河(硬)、黄山(软一品)等品牌。

  四是客户集中度高,**县目前共有870户客户,其中城镇客户307户,农村563户,占总人口的4‰,当前**经济发展趋缓,消费者消费能力下降,零售户受此影响,销售积极性有所下降。

  (2)1、2月份卷烟市场的整体特点及现状;

  从表上可以看出,销量同比减少685.5件,降幅7.84%,通过今年以来的销量监控,我们发现从一月底开始,销量每周下滑将近一百件,特别是节后第一周下滑超过两百件。今年销量如表所示,一二类烟均有所增长,三、四、五类烟下

  降明显,特别是四五类烟下降幅度达到29.86%和44.8%,分析下降原因,随着卷烟上水平的深入开展以及居民收入、消费能力的提高,五类烟已经连年下降,四类烟销售今年明显下滑,在我们开展的农村客户、消费者调查中发现,近几年来农村经济发展较快,农村消费群体的购买力逐年提高,农村的主销品牌也已然发生了变化,五类烟市场正逐步缩小,农村购买力集中到5—7元价位卷烟,但是受到人口大量外流的影响,四类烟的销售也逐步放缓。

  重点品牌共销售7548.21件,占总销售的86.26%超过预定目标4.92%。

  表二单位:件

  通过表二可以看出,前十五位品牌的销量达到7324.48件,占总销量的83.7%,卷烟品牌的发展趋势发展良好,销售排名较为靠前的是云烟、芙蓉王、红塔山、黄山、黄金叶等品牌,几乎覆盖了高中低档各价位,已经成为了大众首选品牌。

  (3)对当前市场状态和未来发展态势做出趋势判断。**县局20XX年卷烟总体销售较去年同期减少明显,客户库存较大,积压较为严重,卷烟市场消费水平在春节期间较好,集中在10元价位以上,主要有云烟(紫)、云烟(福)、黄金叶(金满堂)、黄鹤楼(硬金砂)、芙蓉王(硬)等品牌。预计3月份后,卷烟总体消费水平下降明显,四类卷烟将会成为消费主体。

  三、高端卷烟

  (1)高端卷烟主销品牌(规格)销量、库存、价格以及同比、还比分析;

  为充分了解和掌握当前卷烟市场销售动态和零售户卷烟库存现状,进一步掌握20XX年一季度卷烟销售特点及不同规格卷烟需求,尤其是对不同规格省产烟销售的需求,切实找准对策,解决上半年卷烟销售工作中存在的问题,更好地推动20XX年全年“促销量、提结构、育新品”保持卷烟销售健康发展。党组班子于20XX年3月10日-30日对辖区的卷烟市场状况进行走访调研。现将调研情况整理如下:

  一、卷烟市场调研主要内容

  实地走访调查了5个片区10个乡镇60户卷烟销售,库存、盈利等情况,了解当前旌德县局卷烟销售和黄山卷烟销售的整体情况、黄山卷烟总体库存情况、客户库存动销能力,节日卷烟供应、客户服务满意度及基础工作开展情况,掌握和分析20XX年春节期间销售状况及消费趋势,为全面完成20XX年销售计划出谋划策。二、卷烟市场调研样本基本情况

  零售客户样本基本情况。此次卷烟市场走访调研共选取了60户零售客户进行样本调查,10个乡镇每乡镇选取4户,城区选20户,从销量看,节日销售量在50-100条客户10户,101-500条客户20户,501-2000条客户20户,2000条以上客户10户,样本客户数突出一般型客户和规模型客户,覆盖范围较广,涉及业态类型多,从商场、超市、烟酒店、便利店、食杂店到其他类共六种类型。

  三、卷烟市场调研总体情况

  (一)省产卷烟销售情况

  1、从上表卷烟销售情况来看,旌德县局省产品牌各规格卷烟销售情况各有千秋,总体看省产一、二类烟动销旺盛,三四类烟动销较缓。从规格看,黄山金皖和黄山新皖区域销售情况较好,上柜率及动销率高,而黄山中国风、金醇和、嘉宾松及一品黄山动销低迷。与20XX年同期相比,两节期间黄山品牌销量无论从需求量来看,还是实际销售量来看,均较去年同期显现出下降趋势。主要集中在三类卷烟上,特别是黄山贵宾松、黄山金醇和黄山一品同比分别下降-21.20%、-47.40%和-38.90%。而在黄山一类销售上,尽管黄山新皖和黄山金皖销售情况较兄弟单位较好,但与去年同期相比也有所下降,其中黄山新皖下降-4.70%,黄山金皖降幅为34.60%。而主要销售增长规格主要表现黄山(大红方印)硬盒和黄山新品上,但所占比重较低,影响力不足。

  2、省外畅销烟投放的“放松”政策,也影响了黄山品牌销售的提升,20XX年两节省外烟销售875箱,同比增长1%;而这其中利群增长65%,中华增15%,是唯一两个增长的品牌。而利群品牌的省产烟竞争对手洽好是黄山金皖和黄山新皖。当然从宏观层面看,省外烟畅销烟的增长减缓了20XX年节日销售的下滑趋势。

  3、通过市场调研,零售客户普遍反映黄山系列卷烟的库存过多,其中城关陈学林户,黄山库存高达1500余条,而节后社会库存

  量较大,各石矿、建筑工地及开发区都未正式运转,所以卷烟吸食人员不多,动销不快,销售压力也较为明显。而且从库存所涵盖客户类型看,规模型客户库存量大,节后订购卷烟欲望不强,而一般型中小客户库存较小,有订购需求,但因其销售能力及资金压力,所订购卷烟量占比较小。而且随着省外畅销烟投放比例的不断增加,客户订购省外畅销售的需求也不断弱化,在走访时有部分中小户节后不再订购省外畅销烟。

  (二)市场库存情况

  通过调研走访,查看到零售客户的主库存卷烟主要集中在10元/包以下的规格。总结客户库存有几大特点:1、大户库存大,小户库存小,中户库存一般;

  2、省产烟库存多,省外烟库存少;从统计比重看约在58%:42%;3、一、二类烟库存少、三四类烟库存多,五类烟基本没有:比重约为35%:65%;

  4、城网库存量大,农网库存量少,库存比重约为55%:45%;

  (三)市场缺口卷烟情况;

  1、市场反映较紧缺卷烟的焦点主要集中在软中华、硬中华、软阳光利群及红南京;

  2、另有部分中小客户反映由于资金不足,造成春节货源未跟上销售的节奏。;

  3、城区市场有部分客户反映单次黄山新皖限量,造成订购计划无法正常完成并希望今后能加大单次投放量。

  (四)调研情况分析

  1、区域经济环境情况分析:一是宏观经济环境的影响,众所周知去年国家GDP增长率是近五年最低一年,仅为7.4%,和13年的7.8%相比,数值上相差虽不大,但对烟草消费的影响可能是最大的,从我们走访调研情况看,80%的商户反应烟难卖,款难结,钱难挣。消费者挣钱难,企业石矿款难收,而行政国企等单位受中央纪律规定,更是不敢乱消费,所以直接影响到卷烟动销,特别是高档卷烟和高档酒水礼品的销售受冲击更大。二是外力驱动影响力降低。前三年,我县市场在高铁、经济园区、房产、矿业等众多外力驱动下,表现一直平稳亦或超过预期,而现在随着高铁工程结束,20XX年7月1号高铁将全面通车,所以现在高铁工程已到清尾阶段,工程拉动消费的影响力已降到最低。而经济园经过近五年的建设,建成基本建成,未建成的也难建成,而且由于招商的不利,基本成了一个空园。而房产受大环境的影响,有些楼盘去年10月份至今年2月低成交量为零,几个较大的楼盘工地也是半开工状态。

  2、客户盈利情况分析:通过本些走访调研,客户普遍反映毛利率较去年下降,特别是大中客户下降幅度较大,而小客户反映毛利增大。其主要原因一是卷烟量的不断增大与吸烟率的下降,商烟为了完成任务,势必鼓励客户订货,市场货源充足,客户为了降低库存,节约成本,势必低价倾销,从而造成了这一矛盾现象的产生。二是紧俏货源越来越不紧俏和天价烟的限价销售。近几年区域紧俏货源的规格和品种越来越少,客户对紧俏货源的需求也越来越淡,

  调查方式:抽样调查,市场走访,客户经理反馈。为了准确掌握社会库存,把握市场动态,了解市场真实需求,收集客户对公司卷烟投放的意见和建议,为今后的工作积累经验,从而优化卷烟销售市场,提高卷烟销售水平以及客户的盈利水平。荥阳营销客户服务一部对辖区范围内各零售户的卷烟结构、品牌、库存等展开了调查。

  一、辖区情况介绍:

  客户服务一部所负责辖区南起索河路,北至黄河边,东与郑州西区接壤,西边毗邻巩义,主要包括广武,高村,王村,高山,汜水等乡镇以及荥阳北部城区。现有在网经营零售户1052户。其中网上订货商户984户,占总商户的93.54%,电话订货商户68户,占总商户的6.46%。

  二、辖区卷烟市场分析:

  20XX年截至目前共销售各类卷烟11833.69箱,单箱结构为19467.87元。12月份销售剩余1051.81箱,单箱机构19771.25元。

  三、市场存在的问题:

  1、总体销售指标过大

  卷烟销售一部所负责辖区农村市场比较多,从市场反映来看,大量劳动力外出打工,镇区消费群体逐年减少,随着社会公共场所禁烟条例宣传力度增加,各个行业对于接待用烟管理更加严格规范,导致卷烟消费群体数量逐步下降,一定程度上影响了卷烟销售,零售户主动订购各类卷烟的积极性明显降低。而公司任务总体销售指标过大,超出市场的需求,卷烟销售工作遇到瓶颈。

  2、商户订购积极性不高

  黄金叶(硬红旗渠),帝豪,红旗渠(银河之光)等省产主力品牌,货源总体投放量过大,超出市场实际消化,卷烟零售价格出现不同程度降低甚至倒挂,上述品牌条零售价均达不到公司的零售指导价要求。受市场总体价格影响,商户订购卷烟的收益率急剧下降,严重挫伤了商户的订购积极性。临近年底,零售户正在积极备货,因此商户把闲置的资金主要用在牛奶,饮料等收益较高的商品上,而把卷烟放在了次要地位。通过市场走访发现,商户对卷烟的价格走势怨声载道,不愿意库存预留卷烟。

  3、低档和高档卷烟不能满足市场需求

  通过市场走访发现,广大农村市场对于散花,省外的哈德门,白沙等货源需求强烈,而城区的中华不能满足市场需

  求。需做好政策的宣传解释,提升客户的满意度。

  四、下一步工作思路及建议:

  要充分了解12月份面临的困难和机遇,在局党组的正确领导下,在营销部门的统一指导下,完成好各项卷烟销售指标。

  1、树立责任意识,严格落实

  要充分认清市场存在的问题,以及市场存在的机遇。广大客户经理应该用积极的工作态度,根据上月的市场销售情况,把1053箱的任务目标进行细化,分解到每一个工作日。根据不同的线路采取不同的货源投放策略,深入市场,做好市场调查,深入客户,做好公司的政策的宣传。牢固树立责任意识,紧抓任务指标不放松,确保卷烟销售全年目标任务实现。

  2、实行专销结合,严控市场

  要把局公司专销会议精神落实到日常工作中,在拜访时注意收集市场动态,了解市场信息,把收集到的违法、违规市场信息及时反馈到专卖部门,给予查处。

  3、严格规范经营,加大宣传

  严格遵守卷烟销售规范经营条例和公司的各项规章制度。虽然卷烟销售形式严峻,但是任何时候不能触碰规范经营的高压线。客户经理在遵守规范经营条例的同时,还要对广大零售户进行好宣传,特别是对市场上销售规模较大的零

  售户加大规范经营宣传力度,在规范经营的前提下做好销售工作。

  4、合理组织货源,提升盈利零售客户是烟草公司的重要资源,是烟草公司赖以生存和发展的基础,是不领工资的员工。获取卷烟销售利益最大化是零售商户的最终目标,如果货源投放不符合市场经济发展规律,一味的增量提结构,在供大于求的情况下,卷烟价格则会根据市场运行规律,出现整条零售价格低于公司指导价,甚至价格倒挂现象,当商户利润受到影响,盈利水平降低的情况下,商户就会对公司依赖度降低,甚至怨声载道,影响行业整体信誉。而商户的满意度和忠诚度,是企业能否羸得长期竞争优势和利润持续增长的关键因素。因此一定要真正根据市场情况,合理组织货源,稳步提升广大零售户盈利水平。

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  为了准确掌握社会库存,把握市场动态,了解市场真实需求,收集客户对市局卷烟投放的意见和建议,从而更好地培育全国性卷烟重点骨干品牌;同时总结今年“两节”期间县卷烟销售市场存在的利与弊,为今后的工作积累 经验 ,从而优化卷烟销售市场,提高卷烟的销售水平,以及客户的盈利水平。山西偏关县营销部按照市局的要求,对辖区范围内各零售户的卷烟结构、品牌、库存等展开了调查。

  一、卷烟销售分析

  1、2月份偏关县共销售1027、792箱,与去年同期相比增长10、15%,其中一、二类烟增长幅度最大,分别销售78、644箱和5、752箱,同比增长60、18%和358%。三、四类烟的销量最大,占1、2月份总销量的近73、4%,分别为213、976箱和540、156箱,同比增加15、82%和12、55%。只有五类烟与去年同期相比有所下降,销售189、264箱,同比下降13、22%。而条均价从去年的54、28元/条增加到62、82元/条,增加了15、73%。这一可喜的成果无论从销量还是从条均价来讲都为刚刚来临的20xx年取得了开门红。

  对偏关县所有零售客户社会库存的调查显示,2月底社会库存共计80、53箱,其中库存主要集中在四类烟,共46、35箱,占总库存量的57、56%。一、二类烟库存较少,分别为5、54箱和0、26箱,占总库存的6、8%和0、32%。三类烟库存15、25箱,占18、94%。五类烟13、13箱,占16、30%。户均条数为57、36条。而从各业态库存条数来看,由于偏关县主要以食杂店为主,因此食杂店库存占了社会库存的绝大多数,库存量为71、99箱,占总库存的89、40%,其他业态的零售户库存量从大到小依次为烟酒店、其它、超市、便利店、娱乐服务、商场。

  从调查结果看,在1、2月份偏关县实现了20xx年的开门红,总销量从201X年的933、108箱增加到1027、792箱。从销售卷烟的结构看,主要集中在三、四类烟,与去年同期相比,一、二类烟呈现出较大涨幅,三、四类烟也都增加了10%以上。只有五类烟出现了下降,降低13、22%。出现这一结果有两方面的原因:

  1、随着我国经济的不断增长,人民的生活水平也渐渐改善了,消费者对卷烟的需求档次也逐渐提高了,因此,呈现出一、二类烟大幅增加,三、四类烟增加10%以上,只有五类烟销量下降的现象。

  2、为了培育全国性卷烟重点骨干品牌,市局对各个品牌卷烟的投放量的差异,同样也造成了上述现象的产生。

  从社会库存看,偏关县社会库存主要集中在三、四类烟上,占了总库存的75%以上,造成这一结果的主要原因是客户对消费者对卷烟的需求档次了解不够。在“两节”期间,消费者与往年相比对卷烟的消费档次有了很大的提高,对于年轻消费者,大多数选择“芙蓉王”、“云烟(福)”、“云烟(紫)”作为节日用烟,而那些烟龄较大,以前消费四类烟的消费者也在节日期间提高了档次,因此造成了上述现象。

  社会库存较大的五个品牌分别是“芙蓉王”、“云烟”、“红旗渠”、“红金龙”、“庐山”。其原因主要是平时这五个品牌的卷烟都是市场上畅销的品牌,而又加上正逢“两节”期间,客户对这几类卷烟的需求预测太大,造成了大量库存的产生。而库存最大的业态客户主要是食杂店,这主要是由于偏关县业态类型主要以食杂店为主。从销售数据可以看出:辖区老营、水泉一带的客户卷烟销售波动明显,客户由原来的中、小型客户大都数变成了大、中型客户。波幅明显,卷烟购进明显加大。

  二、客户满意度调查

  通过调查,客户对烟草公司的服务大都很满意,主要包括货源供应满意度、对“四员”服务满意度、投诉处理结果满意度及客户盈利情况。

  根据市局要求,客户经理每月对辖区客户进行满意度调查,辖区零售户满意度综合评价为98、41%。其中客户感到最满意的是偏远客户送货服务周到,送货人员能及时把货源送到客户手中;感到最不满意的是部分偏远农村客户对电子结算不满意。

  三、当前销售工作中存在的问题和建议

  笔者认为,当前工作中,销量完成和培育品牌均有一定程度的差距。究其原因,主要是外出打工人数日渐增多和节前的需求两旺市场造成节后的惨淡经营。

  面对这些现状,我们应借助“品牌效应”,加大对品牌的宣传力度,提高品牌知名度,让消费者进一步了解品牌的优点和亮点。

  结合本辖区情况,笔者认为应该对本地政府拉动内需所采取的措施(如修建高速路、改造机场以及拟投资开工的大型工程项目等)和行业政策导向对销售卷烟的影响,并根据有关情况对今后的销售前景做出预测与分析。

  为了切实搞好对卷烟市场的服务,真实了解本县辖区的基本情况,真正听到协会会员对烟草部门和协会工作的不同意见和建议,*****县局与卷烟零售者协会本着调研服务的角度,于7月11日-7月30日对本县卷烟市场进行了一次综合座谈调研。此次调研,采取与卷烟经营户当面交流、座谈等形式,分别深入大街小巷、进村入户与350多名协会会员代表进行了认真的座谈调研走访。

  从这次的座谈情况来看,与会代表一致反映协会组织在经营中真正发挥了积极作用;卷烟明码标价工作有新的起色,市场零售指导价格维护较好,卷烟经营盈利水平不断提高,会员们实实在在赚到了钱。但从调研掌握的情况客观分析,***卷烟市场确实还存在一些值得重视和解决的问题。

  一、***卷烟市场的概况

  ***县位于**省北部边陲,**市西境,集雨面积1612平方公里,辖乡镇23个,总人口71.6万,其中农村人口61.5万。20xx年末全县农村居民人均纯收入2633元,其中,农民可支配收入2572元,人均消费总支出2239元。据***统计局20xx年抽样调查,全县农村人口吸烟率为21.6%,人均每天吸烟23.55支,按20xx年末统计人口推算,全县年卷烟需求为2.3万箱,其中农村为1.7万箱(未剔除外出打工人员)。

  20xx年***共销售卷烟112835件,同比增加14370件,+14.59%,实现毛利3696万元,同比增加788万元,+27.1%。20xx年1-6月共销售卷烟60099件,同比增加7060件,+13.31%,实现毛利2192万元,同比增加428万元,+24.24%。截止20xx年6月,截止20xx年6月30日,实际在网经营户3054户,其中三星客户171户,二星343户,一星488户,星级客户共计1002户,占32.81%,a类户1958户,占64.11%,b类户94户,占3.08%。

  篇三:卷烟市场调研报告

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  节后卷烟市场调研报告

  篇一:xxxx地区节后卷烟市场调查报告

  卷烟市场调查报告

  为更充分的了解节后卷烟市场动态,反馈市场信息,掌握节后零售户卷烟销售和库存现状,找出问题,找准对策,不断细化市场服务与指导工作,更好地推动卷烟营销工作上新水平,xxx县营销部按照市局要求积极开展了卷烟市场调研。本次调研内容包括:卷烟市场基本情况、社会库存情况、市场价格情况、重点关注品牌市场表现、高价位卷烟市场情况等,广泛征求零售客户意见及建议。现将调研情况汇报如下:

  一、调研对象与方法

  一、本次调查深入辖区xx、xx及xx等市场进行调研,有针对性选择县城、城乡结合部、乡村三个不同区域、不同消费能力的地方开展,共选择了22户零售户实地走访,其中食杂店10户,烟酒店4户、便利店4户、超市1户、其它类1户、娱乐服务2户,调研过程中通过查看培育品牌上柜、卷烟订购、指导价执行情况、重点关注品牌市场表现以及社会库存情况的同时,还主要了解了当前市场的卷烟消费趋势、个别品牌的销售情况以及社会经济发展情况等,从而通过实地拜访,找出目前卷烟销售工作中从在的问题和差距,找准对策和措施。

  二、调研基本情况

  (一)本地卷烟市场基本情况

  1、今年春节前一月份卷烟销售819.43箱,占销售任务的16.89%,同比增加84.43箱,增幅11.5%。卷烟销售额为1995.66万元,条均价为97.4元/条,同比增长13.1元/条。一、二类卷烟销售153.8箱,占比18.77%;重点品牌销售698.33箱,重点品牌集中度达85.22%;由此可见,xx县卷烟销量及消费档次明显上升,品牌集中度较高。

  2、通过市场走访询问,大部分经营户反映今年春节卷烟销售、净增利润都较往年有所提高,特别是10元以上的卷烟销售增长最多,云烟等百元品牌与一二类卷烟销量大增。其中:

  一类烟销售132.58箱,占总销量比重16.2%;主销品牌盖芙蓉王销售71.2箱,占比53.7%;中华销售33.6箱,占比25.3%;

  二类烟销售21.27箱,占总销量比重2.6%;主销品牌利群(新版)销售10.21箱,占比48%;硬金沙黄鹤楼销售9.48箱占比44.57%;三类烟销售454箱,占总销量比重55.4%;10元左右价位主销品牌紫云销售143.8箱,占比31.7%,云烟福销售53.5箱,占比11.8%;

  6—7元价位主销品牌软白红塔山销售45.8箱,占比10.1%,硬红河销售38.8箱,占比

  8.5%,66红河销售35.3箱,占比7.7%;

  四类烟销售132.03箱,占总销量比重16.1%;

  五类烟销售79.5箱,占总销量比重9.7%;

  从卷烟销售情况来看,偏关县的卷烟销售整体较好,销量与结构均有增长;尤其是卷烟销售结构增长幅度较大,其中一、二、三类卷烟销售良好,同比增长幅度较大,对我县卷烟

  结构的提升起到了决定性的作用,特别是二、三类卷烟销量增长幅度很快,主要是由于社会经济水平的整体发展以及消费水平的整体提升,导致高档卷烟消费量增加;

  3、通过市场调查,了解到今年春节的卷烟消费呈现出“多极分化”的现象,特别是农村市场,春节卷烟消费较往年整体上移,往年以吸食零售5元/包价位的卷烟为主,今年以上升至7—10元/包的卷烟,而以往吸食10元/包的消费者,其春节消费上移至15—20元/包的水平。在城镇市场,高端烟消费群体,更是出现了“追新求异”的特点,平常在市场上销量不大的零售700元/条以上的卷烟,到处打听求购的人不少。

  通过市场调研,也发现了当前市场存在的一些问题,部分片区门店冷清,卷烟销量不佳,节后大量务工人员开始返回工地(xx县市场本地务工人员大量到外地务工,人员输出量大),卷烟吸食人员减少,导致销量下降。

  (二)社会库存情况

  一月末社会库存共计73.44箱,环比有所增加。社会库存主要集中在一类、三类烟上,分别为12.08箱、39.79箱,分别占总库存的16.44%、54.18%。二、四、五类烟库存相对较少,分别为1.54箱、8.07箱、11.96箱分别占总库存的2.1%、10.98%、16.28%。由于我县主要以食杂店为主,因此食杂店库存占了社会库存的绝大多数,占总库存的近90%,其他业态的零售户库存量从大到小依次为烟酒店、其它、超市、便利店、娱乐服务、商场类。

  此次调查的22名客户中,库存量分别为:从市场调查情况看,卷烟销量以及结构增长绝大部分在城区,农村客户销售卷烟主要集中在三、四、五类烟上,一、二、三类烟销量较校本月销量较上月大幅度增加,客户库存也相应增加,主要原因有以下几点:

  1、本月一二类烟投放量大,特别是中华、芙蓉王、黄鹤楼等品牌,所以客户库存一类烟较大。

  2、本月访销五次,较大原因造成了销量的增加,也导致了客户库存的增加。

  3、为了培育全国性卷烟重点骨干品牌,市局对各个品牌卷烟的投放量的差异,也促进了卷烟销售结构的改变。

  4、受节日气氛销售影响,大部分客户都利用所有经营资金投入到卷烟购进中,较大因素的影响了市场销售。

  从以上情况可以看出,一月份由于受节日销售影响,市场销售波动较大,市场投放节奏较快,而春节过后市场逐渐恢复到正常销售,由旺变淡,到目前为止客户资金周转还不能得到合理周转,在一定程度上造成了部分卷烟的积压,但通过以往经验的分析目前销售结构、卷烟库存都趋于合理。

  (三)重点关注品牌市场价格及市场表现情况

  通过对重点关注品牌的市场价格及市场表现情况调查发现,重点关注品牌中盖芙蓉王的

  市场价格波幅明显,市场流动价格大部分保持在210—215之间,零售价格基本不变;软硬中华市场价格较以往也有部分下滑,由于春节期间投放量较大,市场流动价格大部分保持在软中华600—630之间,硬中华保持在380—410之间,零售价格也相应有所下降。以上三个品牌属于畅销品牌,目前高档烟市场虽然低糜,高档烟流动较小,但大部分客户都能积极购进,市场表现良好。

  而软云、玉溪、硬雅香黄鹤楼这三个品牌属于平销品牌,在同价位卷烟盖芙蓉王市场满足的情况下,其销量受到一定的影响,但基本能够执行市场零售指导价销售,市场表现一般。

  锦绣娇子、红如意钻石、纯雅七匹狼、本香钻石通过一段时期的市场培育,效果不够明显,市场表现不佳,但市场零售价格稳定。主要原因是由于其品牌在当地市场知名度较小,而同类别价位的畅销卷烟在本地市场满足供应,导致了市场

  培育效果不够理想。

  苏烟(软金沙)、蓝芙蓉王、软蓝芙蓉王这三个品牌属于平销品牌,在同价位卷烟市场满足的情况下,其销量受到一定的影响,但基本能够执行市场零售指导价销售,市场表现一般。

  经调查分析发现零售指导价执行好的原因有两点:一是该品牌知名度广、影响力大,特别是高端价位的卷烟品牌在同一市场中在同档次品牌中没有能够替代该品牌的卷烟,如中华,南京、1916黄鹤楼等;二是该品牌供应量紧张,市场比较紧缺,客户库存较少,在这种情况下,一般零售户都以零售指导价出售;

  (四)高价位卷烟市场情况

  春节过后客户库存比较大,而且各类卷烟供应充足,而市场消费量有所下降,主要是由于目前偏关县境内各类工程项目没有启动,过往车辆目前还较少,外来农民工流入较少,反而本地人外出务工的较多,人口流出量大于流入量,这些原因直接影响了目前卷烟的销量;特别是现在即将进入农耕季节,零售户急于将积压的库存烟转为现金,大部分农村客户的卷烟购进量都有所下降。

  三、当前销售工作中存在的主要问题及建议、意见和解决的办法、采取的措施。

  当前销售工作中存在的主要问题一是春节过后,零售客户的订货积极性明显降低,且消费档次迅速下滑,中高档卷烟的销售减少,低档卷烟供不应求。如何能做到淡季销量不减,结构不降是当前销售工作的重点;为此要充分利用节后总体货源充足的有利条件,引导客户着眼于全年销售,有效利用手中相对充足的资金,抓住时机,建立合理的卷烟库存,发挥客户经理职能,做好零售客户的经营指导,在积极帮助零售客户消化库存的同时,稳定零售客户的订货量及提高零售客户的订货积极性,并及时瞄准节后务工人员流入,城乡大型土改工程开工等商机,帮助客户深入细分市场和消费群体,逐步提高客户的经营能力来增加销售数量,提高客户的盈利水平。

  二是在卷烟的品牌培育方面,要求强调卷烟的上柜率,如本月的培育品牌软如意钻石上柜率要求达到80%以上,不应该笼统的强调整体上柜率,应该对城镇、乡村客户分别对待,城镇客户除了部分小客户,达到80%以上的上柜率应该没有问题,而乡村客户要达到80%以上的上柜率,就不太现实,偏关县现有乡村客户146户,经过调查了解有近20%以上的

  乡村客户,处于偏远地区,属偏远客户,另有25%的乡村客户处于半偏远地段,连畅销的紫云烟都卖不动,推荐10元价位的新品卷烟,客户的确有一定困难,这部分客户就占到整体客户的45%,何况城区客户也不可能达到100%的上柜率,所以在品牌培育的过程中,应该根据实际情况,城镇、乡村客户分别对待。

  xx县今年的全年销量是4819箱,条均价88元/条,与近两年的销售进行比较,有了大幅度的增加,今年如果没有足够的高档畅销卷烟品牌来满足市场,将对卷烟结构提升带来一定困难。下一步将营销总体目标定格为品牌培育,相信在客户经理和全体营销人员的努力下,重点骨干品牌成长会有新的突破。在目前销售目标任务和销售结构有困难的情况下,鉴于偏关县今年高速公路的修建及部分工程项目的启动将为卷烟市场带来一定的发展空间,为此将严密关注这一市场情况,积极做好卷烟零售户的卷烟销量分析以及工程项目区空白村盲区的办证工作,为提升卷烟销量做好前期工作。

  篇二:县局20XX年一季度卷烟市场调研报告

  旌德县局20XX年一季度卷烟市场调研报告

  为充分了解和掌握当前卷烟市场销售动态和零售户卷烟库存现状,进一步掌握20XX年一季度卷烟销售特点及不同规格卷烟需求,尤其是对不同规格省产烟销售的需求,切实找准对策,解决上半年卷烟销售工作中存在的问题,更好地推动20XX年全年“促销量、提结构、育新品”保持卷烟销售健康发展。党组班子于20XX年3月10日-30日对辖区的卷烟市场状况进行走访调研。现将调研情况整理如下:

  一、卷烟市场调研主要内容

  实地走访调查了5个片区10个乡镇60户卷烟销售,库存、盈利等情况,了解当前旌德县局卷烟销售和黄山卷烟销售的整体情况、黄山卷烟总体库存情况、客户库存动销能力,节日卷烟供应、客户服务满意度及基础工作开展情况,掌握和分析20XX年春节期间销售状况及消费趋势,为全面完成20XX年销售计划出谋划策。二、卷烟市场调研样本基本情况

  零售客户样本基本情况。此次卷烟市场走访调研共选取了60户零售客户进行样本调查,10个乡镇每乡镇选取4户,城区选20户,从销量看,节日销售量在50-100条客户10户,101-500条客户20户,501-2000条客户20户,2000条以上客户10户,样本客户数突出一般型客户和规模型客户,覆盖范围较广,涉及业态类型多,从商场、超市、烟酒店、便利店、食杂店到其他类共六种类型。

  三、卷烟市场调研总体情况

  (一)省产卷烟销售情况

  1、从上表卷烟销售情况来看,旌德县局省产品牌各规格卷烟销售情况各有千秋,总体看省产一、二类烟动销旺盛,三四类烟动销较缓。从规格看,黄山金皖和黄山新皖区域销售情况较好,上柜率及动销率高,而黄山中国风、金醇和、嘉宾松及一品黄山动销低迷。与20XX年同期相比,两节期间黄山品牌销量无论从需求量来看,还是实际销售量来看,均较去年同期显现出下降趋势。主要集中在三类卷烟上,特别是黄山贵宾松、黄山金醇和黄山一品同比分别下降-21.20%、-47.40%和-38.90%。而在黄山一类销售上,尽管黄山新皖和黄山金皖销售情况较兄弟单位较好,但与去年同期相比也有所下降,其中黄山新皖下降-4.70%,黄山金皖降幅为34.60%。而主要销售增长规格主要表现黄山(大红方印)硬盒和黄山新品上,但所占比重较低,影响力不足。

  2、省外畅销烟投放的“放松”政策,也影响了黄山品牌销售的提升,20XX年两节省外烟销售875箱,同比增长1%;而这其中利群增长65%,中华增15%,是唯一两个增长的品牌。而利群品牌的省产烟竞争对手洽好是黄山金皖和黄山新皖。当然从宏观层面看,省外烟畅销烟的增长减缓了20XX年节日销售的下滑趋势。

  3、通过市场调研,零售客户普遍反映黄山系列卷烟的库存过多,其中城关陈学林户,黄山库存高达1500余条,而节后社会库存

  量较大,各石矿、建筑工地及开发区都未正式运转,所以卷烟吸食人员不多,动销不快,销售压力也较为明显。而且从库存所涵盖客户类型看,规模型客户库存量大,节后订购卷烟欲望不强,而一般型中小客户库存较小,有订购需求,但因其销售能力及资金压力,所订购卷烟量占比较小。而且随着省外畅销烟投放比例的不断增加,客户订购省外畅销售的需求也不断弱化,在走访时有部分中小户节后不再订购省外畅销烟。(二)市场库存情况

  通过调研走访,查看到零售客户的主库存卷烟主要集中在10元/包以下的规格。总结客户库存有几大特点:1、大户库存大,小户库存小,中户库存一般;

  2、省产烟库存多,省外烟库存少;从统计比重看约在58%:42%;3、一、二类烟库存少、三四类烟库存多,五类烟基本没有:比重约为35%:65%;

  4、城网库存量大,农网库存量少,库存比重约为55%:45%;(三)市场缺口卷烟情况;

  1、市场反映较紧缺卷烟的焦点主要集中在软中华、硬中华、软阳光利群及红南京;

  2、另有部分中小客户反映由于资金不足,造成春节货源未跟上销售的节奏。;

  3、城区市场有部分客户反映单次黄山新皖限量,造成订购计划无法正常完成并希望今后能加大单次投放量。

  (四)调研情况分析

  1、区域经济环境情况分析:一是宏观经济环境的影响,众所周知去年国家GDP增长率是近五年最低一年,仅为7.4%,和13年的7.8%相比,数值上相差虽不大,但对烟草消费的影响可能是最大的,从我们走访调研情况看,80%的商户反应烟难卖,款难结,钱难挣。消费者挣钱难,企业石矿款难收,而行政国企等单位受中央纪律规定,更是不敢乱消费,所以直接影响到卷烟动销,特别是高档卷烟和高档酒水礼品的销售受冲击更大。二是外力驱动影响力降低。前三年,我县市场在高铁、经济园区、房产、矿业等众多外力驱动下,表现一直平稳亦或超过预期,而现在随着高铁工程结束,20XX年7月1号高铁将全面通车,所以现在高铁工程已到清尾阶段,工程拉动消费的影响力已降到最低。而经济园经过近五年的建设,建成基本建成,未建成的也难建成,而且由于招商的不利,基本成了一个空园。而房产受大环境的影响,有些楼盘去年10月份至今年2月低成交量为零,几个较大的楼盘工地也是半开工状态。

  2、客户盈利情况分析:通过本些走访调研,客户普遍反映毛利率较去年下降,特别是大中客户下降幅度较大,而小客户反映毛利增大。其主要原因一是卷烟量的不断增大与吸烟率的下降,商烟为了完成任务,势必鼓励客户订货,市场货源充足,客户为了降低库存,节约成本,势必低价倾销,从而造成了这一矛盾现象的产生。二是紧俏货源越来越不紧俏和天价烟的限价销售。近几年区域紧俏货源的规格和品种越来越少,客户对紧俏货源的需求也越来越淡,

  为深入细致了解春节期间辖区卷烟销售情况,掌握节后商户卷烟销售和库存现状,找出问题,找准对策,确保全县卷烟市场持续健康发展,我局(分公司)在春节节后有针对性的,对卷烟进行了调研。本次调研内容包括:零售客户对烟草公司供应卷烟品种、供应数量、货源分配策略、客户经理服务是否满意,重点骨干品牌销售情况、社会库存情况、客户盈利状况如何,缺货品牌有哪些;卷烟市场价格、市场秩序是否稳定,烟草公司有无搭配销售情况和卖大户情况等,广泛征求零售客户意见及建议。现将调查情况汇报如下:

  一、调研基本情况

  (一)、调研对象与方法

  本次深入辖区及内黄市场进行调研,我们有针对性的选择县城、城乡结合部、农村三个不同区域、不同消费能力的地方进行调研,调研过程中通过查看商户品牌上柜、卷烟订购和库存情况的同时,还向商户询问当地市场的消费习惯、个别品牌的销售情况、市场治理情况等,从而通过实地拜访和询问,发现问题与差距,找准对策与措施。

  (二)、调研节日期间卷烟销售

  在市场调研中,我们对辖区内城区、濮城油区、李马桥集市的零售业态及经营规模不同的门市,进行了库存盘点,

  县城油区,比较繁华,经济水平较高,主销中高档卷烟;农村集市消费者较多,主销中低档卷烟。调查中,商户普遍反映,今年春节卷烟销售、净增利润都较往年有所提高,特别是10元以上的卷烟销量增长最多,黄金叶百元品牌与一二类卷烟销量大增。

  二、调研分析

  (一)、本地卷烟市场的特点与问题

  通过走访询问,发现春节期间卷烟销售存在以下特点:

  1、卷烟品牌集中度高,老品牌仍是主要销售品种。从销售数据上看,市场上销量份额较大的仍是一些老品牌,如:省内的黄金叶百元品牌和红旗渠系列,省外的红塔山(硬世纪)和红塔山(软经典)。

  2、卷烟销量和消费档次上升明显

  今年1月份销量与消费结构比去年同期有明显增长。

  其中黄金叶百元品牌系列销售528箱,占销量的16.38%,省内一二类卷烟销售46.8箱,占全部一二类烟的

  5.2%。

  3、零售客户库存更加合理,零售客户节日备货更理性。在调查中,一些大的超市由于有大量的流动资金,在节前分别对不同品牌的畅销烟进行订购,保证自己在春节期间的正常销售,在春节过后仍有少量库存用以日常经营。但据一些小门市反映,自己在节前只订购了适量的畅销烟,节前所拥有库存只稍微比平时多一些,并且大多仍集中在价格较低的品种上,经过春节后绝大多数的小户门市库存都所剩无几,甚至没有库存。

  4、春节卷烟消费档次提高。

  调查情况显示,今年春节的卷烟消费呈现出“多极分化现象”。在农村,春节卷烟消费结构较往年上移,往年农村过年以吸食单盒零售价格为五元钱的卷烟为主,今年已上升至单盒零售价为7至10元的卷烟;而往年吸食10元每包卷烟的消费者,其春节消费上移至13-15-20元每包的水平。从吸食群体上来看,高端烟消费者出现了“追新求异”的特点。平常在市场上销售量不是很大的卷烟都有人到处打听求购。

  通过本次调研也发现了可不少问题,具体如下:

  1、春节过后,乡镇的一些小的门市和农村大多小客户库存量不足。春节期间,由于大超市、大型烟酒店成为消费者购烟的重要渠道,特别是超市、大型烟酒店利用节前的黄金旺季不失时机的进行多种商品促销活动,无形中增加了卷

  烟的购买频率,再加上一些超市推出本店的购物券,直接影响到一些小户的卷烟销售,为此在节前部分客户订购卷烟也是少量的,春节“旺季”过后直接导致库存量不足。

  2、一些地区客户门店冷清,卷烟销量不佳。节后大量务工人员开始返回工作地,卷烟吸食人员减少,导致卷烟销售量下降。

  3、部分畅销卷烟出现断货情况。由于今年对黄金叶百元品牌和大金圆系列进行了强力的宣传促销活动,使这两类卷烟的市场认可度提高,再加上年前有意识的引导消费,所以过年期间销量大增,致使断货。

  三、客户反映市场存在的问题

  一是货源紧张的问题。作为农业大县,绝大多数的消费者在农村,相对于城区收入稳定的市民来说,收入较低、负担较重。辖区农村市场品牌需求省产烟主要集中在散花、红旗渠(红软)、红旗渠(银河之光)等牌号。调研中发现,农村大部分卷烟消费者还是习惯于吸食省产烟,老百姓办事有用散花、红旗渠的习惯。问其原因,他们大都反映一是多年形成的消费习惯,一时半会改变还真不容易;省外烟货源根本得不到满足,一时有一时无,影响了他们销售、吸食省外烟的兴趣。农村主销的零售价在5元/包以下的卷烟品种非常少,而农民的消费能力似乎也就在5元左右,即便有5元以下的卷烟,供货量也远远不够,今天供给这个牌号,过

  几天又供给另一个牌号,烟民好不容易接受了一个品牌,却因为供货不足而不得不改抽其它品牌的卷烟。在农村,特别是零售价在2.5元/包左右的低档烟,零售户普遍反映紧张,大多数的农村卷烟经营户和低收入者或老年消费者意见都很大。

  二是货源分配的问题。较多客户反映,访销中每日的货源情况不一,但商户访销的时间与顺序不同,同类别客户分配的标准也不一致,觉得货源分配上不公平,欠合理。目前,紧俏货源奖励和访销往往优先电子结算户,但有的客户强烈反映,他们集镇上没有指定的银行网点,没有电子结算这个业务,只有跑很远的路去在银行交款,希望烟草部门在访销中考虑到他们的实际难处。

  三是信息沟通的问题。客户大都反映客服人员对新品牌上市前宣传不够,相关货源信息传递不及时,客户难以把握。有的卷烟牌号销售刚看好却断档,导致客户销售积极性难以发挥。目前。通过品牌整合,黄金叶系列卷烟销售压力较大,对其培育的关键是要得到零售户和消费者接受、理解和支持。实际运作中,往往是我们培育品牌的力度不大、客服人员与商户交流不够,信息送达不及时,工作方式不够创新,可见搭建信息沟通平台,搞好卷烟信息宣传、交流,维护融洽客我关系工作迫在眉睫。

  一调研整体情况.重点要说明调研过程、调研内容等情况.

  **县局按省、市局调研要求,于2019年3月1-2日对所辖区客户开展市场调研.选取具有代表性的20位零售客户,对卷烟供需情况、社会库存、高端卷烟、规范经营、客户服务、市场反映等方面开展调研.

  二、市场情况.(1)当前形势对卷烟市场的影响;**县域经济支柱以乡镇民营企业和农业经济为主,其民营锻造业、运输业、旅游业较发达.

  锻造出口曾占全国锻造出口量的75%,是全国最大的锻造产品生产基地之

  一,1999年被国家授予******的荣誉称号.锻造企业主要分布在忻阜公路沿线的*村、*村、*村等乡镇,其他地区以农业为主.

  自2019年经济危机爆发以来,锻造企业由原来顶峰时的866家锐减到567家,锻造企业的不景气,直接导致外来人口减少,本地劳动力大量外流,根据有关单位统计,2019年锻造企业有1\/3停产,2019年锻造企业有2\/3处于停产和半停产状况,同时锻造企业面临着恶性竞争、市场萎缩、微利经营等诸多困难和问题,相关从业人员由顶峰时的8万余人也减到现在的2万余人.2019年锻造企业占全县GDP比重是57%,锻造企业的不景气,严重制约了当地的经济发展,也直接影响了卷烟消费水平的提升.

  2019年,**县GDP完成42.7亿元,财政收入完成4.1亿元,据统计部门提供的信息,2019年人均收入较2019年下降明显,GDP总量和财政收入全市排名倒数

  第四,经济水平处于全市中下游水平.随着居民收入的下降,本地消费也呈下降趋势,一是受到国家宏观调控影响,请客送礼较往年大幅下降,主营以烟酒等高档礼品的商店,2019年一月份的销售额较2019年下降大约30%左右,以副食经营为主的商店,2019年一月份的销售较.

  2019年一月份下降约20%左右.

  二是**县地域的特殊性,离**、太原距离很近,交通便利,出行方便,消费者流向外地消费,影响本地消费.当前形势对**卷烟消费的主要影响有以下几方面:一是受到本地支柱产业的不景气影响,劳动力大量外流,本地人口减少,市场活跃度低,卷烟销售受此影响很大.

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